Categorie: Uncategorized

‘Hoe krijg je commercieel succes na een stevige reorganisatie?‘

Na een reorganisatie bij DAS Rechtsbijstand had de nieuwe salesdirecteur de behoefte aan een traject om versneld energie in de samenwerking te krijgen en het nieuwe bedieningsconcept naar de klanten succesvol uit te rollen. Ze wilde het team een permanente boost geven in teamspirit en teamprestaties. De medewerkers van de nieuwe salesafdeling hadden echter nog last van de naschokken van de reorganisatie en waren afwachtend.

 ONZE AANPAK

• Uit de salesafdeling van 40 mensen uit 3 teams creëerden we een challenge-team van 8 mensen, dat samen met de leidinggevenden de rest aanmoedigde en aanvoerde om actief mee te doen de komende 6 maanden.
• Uit een gezamenlijke kick-off met de hele afdeling en een aantal events met verschillende insteken werd de teamchallenge ‘Ambassadeurs maken van onze favoriete distributiepartners’ geboren. Het challenge-team maakte ambitieuze plannen, concrete resultaatafspraken en actiepunten voor de hele afdeling om elkaars kwaliteiten beter te benutten, klantgericht samen te werken en de klant te verrassen, weergegeven op een visual die centraal stond bij de wekelijkse stand-ups.
• De maanden erop gingen de hele afdeling en hun leiding aan de slag met de realisatie van deze plannen en afspraken uit de teamchallenge.
• Teamspirit verbeteren: speeddaten met collega’s, fotomuur met de superpowers van de medewerkers, samen op klantbezoek, kampvuurverhalen vertellen e.d..
• Teamprestaties verbeteren: knellende regels schrappen, beslissingsbevoegdheden van accountmanagers verruimen, ontwikkeling en uitvoering 100 verrassingsacties naar klanten, successen vieren e.d..
• Om het leiderschap goed in te vullen leerden ze vanuit een heldere richting met duidelijke kaders te werken, los te laten en fouten toe te staan, te enthousiasmeren en te experimenteren, te waarderen en focus te houden op het hogere doel.
• De strategiegerichte teamontwikkelings-methode is binnen de teamchallenge toegepast om te komen tot nieuwe gedragsroutines.
• In een gezamenlijke slotsessie met de hele afdeling vierden we de successen met champagne, deelden we leerervaringen en maakten we afspraken over de borging en vervolgstappen.

HET RESULTAAT

“We zijn met 3 afdelingen een echt team geworden met de juiste aandacht voor de juiste klant. Dat geeft veel werkplezier én commercieel succes”. Esther Jelsma, directeur Sales

Hoewel het salesteam nog geen TopTeam is, zijn er al grote veranderingen zichtbaar.

Het team: ‘We weten elkaar beter te vinden, hebben begrip voor elkaars uitdagingen en zijn opener en eerlijker. We ervaren meer plezier en merken dat meer ondernemerschap en initiatief werkt en gewaardeerd wordt. Met kleine stapjes kun je veel bereiken.’
Andere teams: ‘De positieve energie spat ervan af! Wij zijn nieuwsgierig en enthousiast over de nieuwe samenwerking en mooie resultaten in klanttevredenheid en groei in €-resultaat. Dat willen wij ook!’
Klanten: ‘Wij ervaren één gezicht naar buiten, meer aandacht, verrassende acties en power om samen business te doen. Nieuw elan, blij van!’   

Het team wil zichzelf blijven ontwikkelen en zet in op een next level-programma om gewenst gedrag door te ontwikkelen.

‘De klant ervaart ons als zijn trusted advisor.’

Een van de vestigingen van de Rabobank wilde van de eiland-cultuur af. Cross-functioneel samenwerken voor en met hun klanten, achterhalen wat hun wensen zijn en hoe zij hen konden verrassen. Het doel: groeien in de bovenkant van de zakelijke- en private-banking markt.

ONZE AANPAK

Samenwerken kan alleen als je elkaar goed kent, doelstellingen formuleert die je niet alleen kunt realiseren en langere tijd aan de slag gaat met elkaar. Daarom kozen we voor één gezamenlijke teamchallenge voor de afdelingen Groot Zakelijk, Corporate Clients, Financiële Logistiek, Private Banking en Verzekeren.

• Uit de 50 medewerkers van de 5 teams vormden we een challenge-team, dat er echt zin in had! Met de leidinggevende trok het challenge-team de kar om de andere collega’s te enthousiasmeren en actief mee te doen. Na een gezamenlijke kick-off en events vanuit verschillende invalshoeken formuleerden zij hun teamchallenge ‘Samen onze klanten verrassen’
• Het challenge-team is hard aan de slag gegaan met het verdiepen van de kennis over de drijfveren en dromen van hun klant. En hoe zij als één (deal)team van specialisten deze dromen konden waarmaken. En de klant positief verrassen! Ze maakten bovendien een visual board, de perfecte manier om focus te houden, te versnellen en successen te delen. En om je open op te stellen en elkaar uit te dagen op weg naar het hogere doel
• Wij begeleidden het team via teamcoaching en de leidinggevenden met leiderschapscoaching.

HET RESULTAAT

Het team: ‘We voeren nu écht andere gesprekken met onze klanten. En zij waarderen ons voor de oprechte interesse in hen en hun bedrijf, waardoor er een verrassende verbinding ontstaat. De business volgt nu vanzelf. De structuur en begeleiding van IMPACT on the Job zorgde voor ritme, fun en verantwoording. Onze investering is nu al terugverdiend. Het zorgt ook voor een positieve olievlek in onze hele bank.’

De leidinggevenden: ‘Voor ons was het geweldig om het samen te doen. Ons belangrijkste inzicht is, dat als we samen écht vertrouwen geven en loslaten. En we onze medewerkers op de juiste wijze een podium geven om te excelleren. We hoeven niet meer te duwen en te trekken. Het team is nu zelf in beweging. De muurtjes zijn weg. Hierdoor is ook onze business gegroeid en daar zijn we trots op!’

De ingezette beweging bleef zijn vruchten afwerpen. Aan het einde van dat jaar leverde dat een groei van € 850.000 in bruto bijdrage op, 25 nieuwe grootzakelijke klanten en de nummer 1 positie in de interne commerciële ranking.

‘Met een CaliHERO-gevoel samen de klant verrassen.‘

Door de vele personele wisselingen worstelde het auditteam van Alfa Accountants en Adviseurs met de teamspirit en ook de prestaties bleven achter. Volgens de leidinggevende waren medewerkers afwachtend, deden niets extra’s voor elkaar en de klanten en verscholen zich. Dit ging ten koste van de kwaliteit en budgetten werden overschreden. En genereerde een scheve verhouding met de klanten. In individuele gesprekken met de teamleden werd dit onderschreven. Bovendien bleken zij dezelfde verlangens te hebben als de leiding: schouders eronder met elkaar én naar de klant. Deze zelfreflectie was essentieel voor een gezamenlijk commitment om aan de slag te gaan. En het CaliMERO-effect binnen het team om te zetten naar een CaliHERO-effect. Dit vroeg ander gedrag van de teamleden en de leiding.

ONZE AANPAK

De achterblijvende teamprestaties binnen dit team hadden alles te maken met het ontbreken van teamspirit. En andersom. Het was zaak om beide tegelijkertijd aan te pakken en zo zowel binnen het team als naar klanten toe goud te winnen. Daarom kozen we voor een klantgerichte teamaanpak als teamchallenge. Dat vond men spannend, maar iedereen wilde ervoor gaan.

• Daarom werkten we eerst aan verbinding, vertrouwen en veiligheid in het team door persoonlijke verhalen te delen en ieders verlangen uit te spreken
• Vervolgens ontwikkelden we de teamchallenge ‘Als één trots team op weg naar bloemen van de klant’ inclusief heldere doelen en key results, zoals ‘we voelen ons welkom bij de klant en hij ervaart waarde voor zijn geld.’ Dit vroeg om heldere afspraken en communicatie, een nieuwe mindset en ander gedrag om continu samen bezig te blijven met de vraag hoe zij bij elke audit twee aanbevelingen doen waar de klant positief door verrast is. En toegevoegde waarde ervaart.

HET RESULTAAT

Dit is wat de leidinggevende schreef op LinkedIn: ‘One giant step. We zijn aan het eind van onze teamchallenge samen met IMPACT on the Job. Het Alfa Accountants en Adviseurs auditteam in Naaldwijk heeft een ‘giant step’ gemaakt, waarin wij elkaar beter hebben leren kennen. We hebben afspraken gemaakt over omgang met elkaar en de omgang met en dienstverlening naar onze klanten. Een duidelijke boodschap over samenwerking met heldere afspraken begint zijn vruchten af te werpen. Dat is wennen. Wij veranderen ons gedrag naar onze relaties, waardoor zij hun gedrag hierop aanpassen. Dit geeft vaart aan het controleproces en geeft ons de mogelijkheid om relaties op een positieve manier te verrassen’.

In de slotsessie werd duidelijk dat het team meer positieve energie en een wij-gevoel ervaarde. Met alle gevolgen van dien: ’We pakken meer initiatief en durven fouten te maken. We zijn meer onszelf, eerlijker en minder lief naar elkaar als het moet. Dat komt, doordat we een veiligere omgeving ervaren. We zijn een hechter team en doen het nu samen. Fijn gevoel. Trots. We zijn nu duidelijk over het tijdspad en maken heldere afspraken. Dit zorgt voor structuur, grip op het proces en meer begrip bij onze klant. Klanten ervaren meer aandacht, een betere gesprekspartner en toegevoegde waarde, omdat we hier nu dagelijks actief mee bezig zijn. De 1e ‘bloemen van klanten’ zijn binnen! En we blijven beter binnen de afgesproken budgetten met onze klanten. Sterker nog, we verkopen meer adviesomzet. Blij van! Het grappige is dat niet alleen de kwaliteit naar de klant is toegenomen, maar ook onze interne kwaliteit sterk is verbeterd, wat een positieve uitstraling op de rest van ALFA heeft’.

Het team is er nog niet. In coronatijd zagen we, dat door thuiswerken minder focus ontstond op de teamchallenge. Dit blijft dus aandacht vragen van het team en de leiding om structureel voor de gouden medaille te gaan.